第50章（1 / 1）

&esp;&esp;ka只在周一上午不用培训，因为周一林奕然来公司，王爽会去堵他。

&esp;&esp;周三早晨王爽按惯例做培训：“今天来讲讲整合营销。”

&esp;&esp;“所谓整合营销就是以客户需求出发，结合客户营销痛点制定针对性的解决方案。”王爽打开投影，按照ppt上的内容逐一阐述，“针对初创企业，我们提供的广告营销方案多以基建为主，例如官网、公众号、微博、抖音号等企业营销阵地建设等；针对发展中企业，我们提供的广告营销方案多以活动策划、ip创意、节点营销等形式去做。针对发达企业，我们都能做什么，有谁知道么？”

&esp;&esp;“我们要圈钱！”张元吉喊。

&esp;&esp;“哈哈，是要圈钱，来说说具体怎么圈。”

&esp;&esp;“为甲方提供极具时效性的整合营销方案。”刘雪莹答得专业。

&esp;&esp;“没错，针对每年有超千万预算的发达企业，一定要结合客户需求去做整合营销，这样才能撬动更多预算。”王爽点头。

&esp;&esp;陈夕抖着二郎腿，满脸不屑。

&esp;&esp;讲这些理论性的东西有毛线用，谁都知道要做整合营销，问题是没有客户，跟谁去做？理论知识这么流弊，怎么不见你签关键客户呢？

&esp;&esp;“我刚入职澜海时，俞城只有不到100人，张光明张总给我们这批新员工做的入职培训。”澜海现在三省员工2000人，俞城400人，每个城市都有自己的培训部，张光明不会再给基层做培训。

&esp;&esp;王爽回忆过去不免感慨：“张总在入职时就讲了整合营销的概念，他怕我们听不懂，没讲太多专业知识，只是讲了几个故事。当时印象最深的是张总讲的‘老太太买李子’。”

&esp;&esp;比起枯燥无味的培训，ka当然更喜欢听故事，各路精英顿时放下小差，聚精会神听讲。

&esp;&esp;“有三家摊位卖李子，老太太对比价钱后买了第三家。在返程途中经过第二家，店主说‘我这是冰糖李，糖度能到17，干核皮薄肉厚，就是不像普通李子那么便宜。’老太太听完觉着要尝尝鲜，于是在第二家也买了李子。”

&esp;&esp;“老太太拎着两袋李子返程走到第一家，店主叫住她‘大姨，您买这李子是要给谁吃啊？’老太太说‘儿媳妇怀孕了，给她吃。’于是店主向老太太推荐了有助于孕妇吃的苹果、葡萄、西柚、樱桃和秋梨，老太太都买了。”

&esp;&esp;“老太太在三家都买了水果，第三家凭借价格优势取胜，第二家侧重产品本身，而让老太太消费最高的第三家精准把控了客户需求。虽然老太太已经在第三家消费过，但第二家、第一家接连又让她消费更多。”

&esp;&esp;“卖李子的商贩就好比销售。”王爽说，“ sale只能拼价格、拼努力度；arketg nsultant侧重于结合产品本身为客户提供解决方案；key aount会在深入了解客户需求的基础上，提供极具时效性的整合营销方案。”

&esp;&esp;陈夕顿时腿不抖了，眼皮不打架了。

&esp;&esp;销售的三个层级，我在那一层？

&esp;&esp;微信响，陈夕点开。

&esp;&esp;「事事顺利666：10w转款凭证」

&esp;&esp;「事事顺利666：陈经理，合作愉快。」

&esp;&esp;「晨曦：收到，合作愉快！」

&esp;&esp;喜悦从心底涌出，在眼角蔓延，这些天的努力终于得到回报，纯净而真实的笑容触达灵魂深处。

&esp;&esp;在历经三轮谈判，近半个月的博弈后，闪耀终于尘埃落定。

&esp;&esp;耳边响起轰鸣，音波频率震碎胸口巨石，震倒脑中三个小人，陈夕听不清王爽的培训内容，只能听见伴随签约关键客户而来的剧烈心跳。

&esp;&esp;巨大的喜悦冲散近一个月的压抑，陈夕不再受酷暑的炙烤，溃烂的脏腑从新焕发生机。

&esp;&esp;陈夕做销售三年，直到此刻才体会到工作的快乐。欣喜满涨得快要溢出，数日辗转反侧，只为这一刻。

&esp;&esp;关键客户像是炎炎夏日的溪流，滋润饱受痛苦生活焚烧的自己，每次谈判都是锤炼，将自己打磨。

&esp;&esp;废铁锤炼变成钝刀，钝刀淬火才能变成利刃。

&esp;&esp;我自认为闪耀签得漂亮，可这单仅仅是凭借我的努力度和林奕然提示的返点策略签约的。闪耀本身有广告投放需求，而不是我挖掘出的需求。我并没有结合产品为闪耀提供解决方案，我并没有为任何客户提供过整合营销方案。

&esp;&esp;虽然得到了林奕然的认可，虽然有了自己的关键客户，但我做的还不够。我想像张元吉一样有充足的人脉资源，像刘雪莹一样能为客户提供最专业的解决方案，像林奕然一样谈判进退有度时刻把控客户……

&esp;&esp;所以，我现在仅仅是 sale。

&esp;&esp;我只是刚从废铁变成钝刀。

&esp;&esp;名单上的关键客户堆叠成险峻的山峰，我在峰底刚刚迈出一步，而林奕然站在峰顶不断创造一个又一个顶峰。

&esp;&esp;心底涌出强烈的渴望，关键客户只一个绝对不够，我还要更多！

&esp;&esp;我满足了甲方的需求，也完成了自己的考核；我实现了甲方的创效，也拿到了自己的提成。我用谈判策略实现双方共赢，我没有违背初心，我为客户创造了价值，依然是好的销售。

&esp;&esp;我要去找名单上的关键客户，深度挖掘他们的需求，结合澜海产品为甲方提供适配的解决方案，签约更多关键客户。

&esp;&esp;我想攀登这陡峭的峰，站在峰顶，与林奕然比肩。

&esp;&esp;这才是我做销售的理由！

&esp;&esp;我想做利刃，而不是钝刀。